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Die kurzfristige Einführung zum erfolgreichen Umgang mit Schlüsselkunden. 1., Aufl.

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- Praxisnahe Beschreibung der künftigen Herausforderungen im Pharma-Vertrieb
- Vorstellung der neuen Zielgruppen: Praxisnetze, Medizinische Versorgungszentren, Managementgesellschaften, Integrierte Versorgungsmodelle
- Bedeutung, Ziele und Aufgaben eines Key Account Managements in der pharmazeutischen Industrie
- Qualifikationen und Anforderungen an Pharma Key Account Manager und deren Führungskräfte
- Werkzeuge und Methoden: Beziehungsmanagement, Networking, Pharmaceutical Benefit Management
- Pharma-Schlüsselkunden im Detail und strategische Optionen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit

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1 Einleitung Diese Arbeit beschreibt den Markt des Key Account Management und baut auf den bisherigen Publikationen zu diesem Thema auf. Dabei wird sowohl auf das Makro- und das Mikroumfeld im Industrie-/Investitionsgütermarkt, hier dem Markt für ERP-Systeme, Bezug genommen. Benchmark ist der Einfluss und die Marktstellung der SAP AG betrachtet. Die Bedeutung von Porters Five Forces als auch der Einfluss von PEST werden untersucht. Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich Wirtschaft – Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Note: -, Fachhochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulstudienzentrum Duisburg, Sprache: Deutsch.

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1. Auflage

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Diese Arbeit setzt sich mit einem der gewichtigsten Vertriebskonzepte der letzten Jahrzehnte auseinander dem Key Account Management. Die konstante Weiterentwicklung in der Wissenschaft ebenso wie die verstärkte Differenzierung in der Wirtschaft lässt es dabei gegeben erscheinen, das Phänomen Key Account Management und dessen Stoßrichtungen unter seinem zentralen Aspekt zu betrachten: dem Kunden. So sollen mit dem Investitions- bzw. Konsumgüterbereich die wesentlichen Kundengruppen unterschieden, aber auch Gemeinsamkeiten in beiden Märkten aufgezeigt werden. Besonderes Augenmerk soll hierbei auf Fragen der Internationalisierung gerichtet werden. Nach einleitenden Worten, die die Herkunft und Entwicklung des Key Account Managements beschreiben, werden zunächst grundlegende Fragen zur betrieblichen Einordnung und Zielsetzungen des Konzepts beantwortet. Für den Bereich B2C wurden dabei als Unternehmen Konsumgüterhersteller mit Einzelhändlern als Kunden angenommen werden. Dem entgegen stehen für den B2B-Bereich vor allem Hersteller von langlebigen Produkten, die anderen Unternehmen zur Leistungserstellung dienen. Hauptteil der Arbeit bildet jedoch die vergleichende Analyse von Key Account Management im B2B- und B2C-Sektor. Unter sechs Gesichtspunkten werden die Charakteristika der beiden Wirtschaftsbereiche beschrieben und differenziert. Wesentliche Unterschiede ergeben sich dabei aufgrund von Marktstruktur (Massen- vs. Nischenmarkt) und Produkten (einfache Verbrauchsgüter vs. erklärungsbedürftige, langfristige Investitionsgüter), die im weiteren die Differnezierungsmerkmale Internationalität, Käuferverhalten, Preis- und Kommunikationsplotik beeinflussen. Die daraus abgeleiteten Handlungsempfehlungen für Unternehmen lauten im B2C-Bereich deshalb die Internationalisierung aktiver in Überlegungen zum Key Account Management einzubeziehen. Für B2B sollte eine Professionalisierung und bessere internationale Koordination im Vordergrund stehen. Beide Sektoren sollten außerdem unter dem organisatorischen Aspekt versuchen, die Aktivitäten im Key Account-Bereich unabhängiger von Einzelpersonen zu gestalten. Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich Wirtschaft – Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Note: 1,75, Fachhochschule Landshut (Fachbereich BW / EBS), Veranstaltung: Internationale Unternehmensführung, 29 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch.

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Marketing- und Vertriebsmanagement

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Marketingpolitisches Instrumentarium

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